Pareto on-line CRM

Zasada PARETO w CRM

“20% badanych obiektów związanych jest z 80% zasobów” - zasada którą w XX w. sformułował Amerykanin Joseph Juran jest jedną z podstawowych zasad opisujących zjawiska w ekonomii i nie tylko. W prostych słowach można ją przedstawić następująco: „20% przyczyn decyduje o 80% skutków”. Opierając się na omawianej proporcji mamy możliwość m.in. określenia kluczowych Klientów, znalezienia obszarów do rozwoju, zmniejszenia kosztów a także optymalizację procesów zachodzących w firmie.

Aby lepiej zrozumieć zasadę 80/20 najlepiej posłużyć się przykładami. Vilfredo Pareto, włoski XIX-wieczny ekonomista, od którego omawiana zasada wzięła nazwę, zajmował się w swojej pracy zagadnieniem nierównej dystrybucji bogactwa. Jego obserwacje stanowiły podstawę do sformułowania tezy, która może posłużyć nam do zdefiniowania następujących zdań:

  • 20% klientów odpowiada za 80% wartości sprzedaży
  • 20% oferowanych produktów/usług odpowiada za 80% zysków
  • 20% klientów odpowiada za 80% reklamacji i dodatkowych wydatków
  • 20% czasu pracy daje 80% wymiernych korzyści
  • 20% kompetencji pracownika wykorzystywanych jest przez 80% czasu jego pracy


Prowadzi nas to do bardzo prostych wniosków. Najbardziej opłacalne jest dla nas wyłapanie tych kluczowych 20% i zintensyfikowanie wysiłków nad optymalizacją procesów, które przynoszą największe korzyści.

Dlatego tak istotne jest, aby mieć narzędzie które pozwoli w prosty sposób analizować działania wykonywane w przedsiębiorstwie. Nasz system CRM posiada wiele standardowych raportów, które ułatwiają na co dzień analizę kluczowych czynników sukcesu i porażek. Bez problemu można zidentyfikować przykładowo grupę Klientów przynoszącą najwyższe zyski ze sprzedaży. Mając taką wiedzę, możemy zastanowić się i dokonać analizy, dlaczego właśnie ta grupa Klientów jest wyjątkowa. Przez kogo są obsługiwani? Co kupują? Jak ich pozyskaliśmy? Jakie warunki handlowe im oferujemy? Jakie branże reprezentują? W jakich regionach prowadzą działalność? Te i wiele innych pytań może nam pomóc w zdefiniowaniu modelowego dla naszego biznesu profilu Klienta. Mając taką wiedzę zdobędziemy przewagę konkurencyjną nad innymi firmami, ponieważ swoje działania będziemy opierać na tych kluczowych dla nas Klientach.

Wykorzystanie zasady Pareto, w doborze sprzedawanego asortymentu czy produkcji, umożliwi przedsiębiorcom wprowadzenie strategii zmierzającej do optymalizacji czasu pracy czy zmniejszenia kosztów. Jeżeli będziemy potrafili zidentyfikować przykładowo 20% towaru generującego największą ilość reklamacji/zwrotów, to na tej podstawie możemy próbować określić w czym tkwi problem i czy nadal opłaca się dane produkty sprzedawać/produkować.

CRM jest narzędziem który przez odpowiednią analizę danych w nim zawartych może być dużą pomocą w określaniu tych 20% kluczowych przyczyn i 80% zasobów. Oprócz tego, mając wiedzę na temat czasu i zakresu pracy wykonywanej przez pracowników będziemy mogli skupić się na jej optymalizacji. Pamiętajmy, że zgodnie z wcześniej podanym przykładem jedynie niewielka część kompetencji wykorzystywana jest przez większość czasu i to ona daje wymierne korzyści. Istota polega na znalezieniu tych kompetencji i ich rozwijaniu.

Zdecydowanie warto zastanowić się nad zasadą Pareto i określać jej parametry w naszej firmie. Odnosząc się do omawianej zasady musimy pamiętać, że jest to analiza czynności dokonanych. Nie powinna być wykorzystywana do planowania nowych założeń. Zwróćmy też uwagę, że 20% liter które występuje w 80% słów, jednak znajomość tych 20% liter nie wystarczy nam do czytania i pisania. Warto zatem być świadomym, że zasada Pareto nie jest sztywną regułą i nie należy stosować jej w każdej sytuacji.

Skontaktuj się z nami

Jeśli jesteś
zainteresowany
napisz do nas!

Podanie danych osobowych oraz wyrażenie powyższych zgód jest dobrowolne. Administratorem danych jest ITCube Software Stanek i Śliwka Spółka Jawna z siedziba w Krakowie, przy ul. Łużyckiej 42/43, 30-658 Kraków. Dane będą przetwarzane wyłączenie zgodnie z celami wykazanymi w momencie ich zbierania oraz przetwarzane do czasu odwołania zgody lub ustania wymogu prawnego. Przysługuje Pani/Panu prawo do żądania dostępu do danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania, prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego oraz prawo do cofnięcia zgody w dowolnym momencie, bez wpływu na zgodność z prawem przetwarzania danych przed wycofaniem zgody.

Pareto CRM

5.0 5 z 1 1